סרטי תדמית לחברות B2B – איך ליצור סרטון מנצח כשגם הלקוח שלך הוא עסק

במחשבה ראשונה, קל לטעות ולחשוב שסרטוני B2B, כלומר סרטונים שיווקיים שפונים לקהל עסקי, הם שונים מהותית מסרטוני B2C – ולא לטובה.

אחרי הכל, האנשים שצופים בסרטון במסגרת העבודה שלהם הם מוכווני מטרה יותר, רציניים יותר, מונחים משיקולים רציונליים, מכירים היטב את התחום המדובר בסרטון ויודעים בדיוק מתי מנסים "למרוח" אותם. בניגוד ללקוח B2C ממוצע, הם גם לא צופים בסרטון בשעות הפנאי שלהם או בהפסקה מהעבודה, אלא להיפך – במסגרת התפקיד, ולכן לא רק שהלך הרוח שלהם הוא שונה אלא שהם גם הרבה יותר עסוקים ונוטים יותר לסנן החוצה גירויים בלתי נחוצים. מכאן קל לקפוץ למסקנה שסרטוני B2B צריכים להיות רציניים, קורקטיים, יבשים ובקיצור – משעממים.

האמת היא שזה ממש לא כך. מצד אחד, אין ספק שההקשר הספציפי בו נצפים הסרטונים השיווקיים על ידי לקוחות B2B משפיע על הדרך בה הם תופסים ומעבדים את המידע ועל הנכונות שלהם להמשיך ולצפות. אבל כשאנחנו ניגשים ליצירה של סרט תדמית שמיועד לקהל הזה, יש עובדה פשוטה וחשובה שכדאי לנו מאוד לזכור: כולנו בני אדם. גם לקוחות B2B.

גם אותם מנהלים חשובים או בעלי עסקים עמוסים שצריכים לקבל החלטות גדולות לגבי רכישות גדולות לעסק שלהם או לארגון שהם עובדים בו מונעים בסופו של דבר מאותם דחפים ויצרים כמו לקוחות B2C, ולכן, על אף שצריך בהחלט להתייחס לקהל הזה בצורה שונה בהתאם לאופיו הייחודי, השורה התחתונה ביצירת סרטונים שיווקיים עבורם היא זהה: צרו עניין, צרו רגש וצרו את התחושה שאפשר לסמוך עליכם.

איך בדיוק עושים את זה, ומה בכל זאת מיוחד בסרטונים שמיועדים לבעלי עסקים אחרים? כל התשובות בכתבה שלפניכם.

צרו עניין

נתחיל מהסוף. בשורה התחתונה, סוד ההצלחה של סרטוני B2B מצליחים זהה לחלוטין לזה של סרטונים שיווקיים הפונים לקהלים אחרים: צרו סרטון שאנשים ירצו לצפות בו. איך בדיוק עושים את זה – זהו הנושא רחב ההיקף שבו אנחנו עוסקים על פני פוסטים רבים בבלוג הזה, אבל העיקרון המנחה צריך להיות שבני אדם אוהבים ורוצים לחוות חוויות רגשיות. גם אם החוויות האלה הן מינוריות, הן עדיין יכולות להיות משמעותיות מספיק כדי לגרום לצופים לעשות את הפעולה שאנחנו רוצים שהם יעשו.

אז אחרי שגיבשתם את רשימת המסרים לסרטון שלכם וזיקקתם אותה לתמצית החיונית שלה, שאלו את עצמכם – מהו הסיפור שמסתתר כאן מאחורי העובדות היבשות? איך אפשר לגרום לו להיות מעניין, משעשע, מרגש? ומיהו הגיבור של הסיפור הזה?

מיד נחזור שוב לשאלה לגבי גיבור הסרטון, אבל רגע לפני כן – דוגמה מחברת ההפקות האהובה עלינו, Sandwich Video, שמצטיינים ביצירת סיפורים משעשעים גם עבור המוצרים ה"משעממים" ביותר שתוכלו למצוא.

זה סרטון שהם יצרו לפלטפורמת הנהלת החשבונות "Xero". אין ספק שהנהלת חשבונות הוא נושא שיכול בקלות לגלוש לאפרוריות משמימה, אבל הסרטון המסוגנן של Sandwich עוטף אותו בסיפור חינני עם דמויות משעשעות ומעוררות הזדהות, שפשוט כיף לצפות בו. המסרים עוברים בקלילות והצופים נשארים עם חשק לראות ולשמוע עוד:

שימו את הלקוח במרכז

המסר הזה בוודאי לא חדש לכם, בטח שמעתם אותו לא פעם בהקשר של מסרים שיווקיים שונים. אכן, אחת הדרכים הטובות והבטוחות ביותר לעורר עניין, הזדהות ואמון בלקוחות הפוטנציאליים שלכם היא לשים אותם, ולא את עצמכם, במרכז הסיפור.

יש לכם מן הסתם הרבה מאוד מה להגיד על המוצר או השירות שאתם מציעים, והלקוחות שלכם בהחלט רוצים לדעת את המידע הזה. בכל זאת, נסו למצוא דרך להעביר אותו מנקודת המבט של הלקוח שלכם ולא שלכם.

למשל, במקום לדבר על יתרונות המוצר, דברו על הדרכים המוחשיות בהן הוא עוזר ללקוח שלכם לפתור בעיות ולהגיע להישגים רצויים. ברגע שתתנו להם את מרכז הבמה, תראו גם איך מידע יבש על בעיות ופתרונות הופך להתנסויות יומיומיות של אנשים בשר ודם – אותם אנשים להם אתם שואפים למכור את המוצר שלכם.

בסרטון הזה שהפקנו לפייסבוק, בחרה ענקית הסושיאל לתת את זכות הדיבור ללקוח שלה, אסם, ולהציג את היתרונות של השיווק ברשת החברתית דרך סיפור הקמפיין שלהם. במקום לספר בעצמם על האפשרויות של הפלטפורמה ועל הטרנדים השולטים בה היום, פייסבוק בחרה לתת לנציגי אסם לספר על קמפיין ספציפי שהריצו אצלם על רקע קטעי וידאו מתוך הקמפיין עצמו, מה שהפך את היתרונות של הרשת החברתית למוחשיים וברורים ביותר:

בנו אמון

סרטונים שיווקיים ידועים היטב בכוח שלהם לעורר אמון בצופים בצורה מהירה ואפקטיבית, ובניית אמון הוא כידוע אחת מאבני היסוד של כל אסטרטגיה שיווקית טובה. בדיוק כמו לקוח שקונה מוצר צריכה פשוט, גם לקוח עסקי שרוכש מוצר או שירות עבור הארגון שלו רוצה וצריך להרגיש שהוא נמצא בידיים טובות כדי שיוכל להשלים את הרכישה בביטחון.

ישנן דרכים שונות לעורר אמון בצופים בסרטון שלכם, חלקן נכונות לכל סוג של וידאו שיווקי וחלקן ייחודיות לסרטונים המיועדים ללקוחות B2B.

בתור התחלה, סרטון מלוטש בעל רמת הפקה גבוהה מעיד על מקצועיות ורצינות, וזהו דבר משמעותי במיוחד כשפונים לעסקים אחרים, שאולי אפילו הפיקו כמה תכני וידאו בעצמם ולכן עינם תהיה חדה יותר בזיהוי של הפקה חובבנית ומרושלת.

דבר נוסף שיכול לעזור הוא לספק הוכחה חברתית להצלחה שלכם, מה שמחזיר אותנו לסרטון של פייסבוק וסרטוני טסטמוניאלס בכלל. כשיש לקוח קיים ומרוצה שמוכן להשקיע מזמנו ומרצו כדי לדבר בשבחכם, יש בכך עוצמה גדולה פי כמה מאשר כל מילה טובה שתגידו על עצמכם, נכונה ככל שתהיה.

מאפיין שבו סרטונים ל- B2B הם בכל זאת שונים הוא בכך שהקהל הצופה בהם לרוב מכיר היטב את תחום העיסוק שלכם על בוריו ומתמצא בו היטב. מבחינת הפקת הסרטון, המשמעות היא שישנה כאן חשיבות רבה לדיוק בפרטים. טעויות, ולו הקלות ביותר, עלולות לפגום ברושם הראשוני שנוצר אצל הצופה ולגרום לאובדן האמון שלו.

בכל שלב של הפקת הסרטון, הקדישו תשומת לב יתרה לשימוש בז'רגון המקצועי, וכן לפרטים חשובים כמו תיאורי מקרה או פירוט הפונקציונליות של מוצרים שונים. הכניסו לתהליך ההפקה כבר בתחילתו את מנהל המוצר, המהנדסת או את אותו בעל תפקיד שמכיר את המוצר או השירות שלכם כמו את כף ידו ויכול להצביע על טעויות מביכות שעלולות לעלות לכם בלידים יקרי ערך.

היבט נוסף של ההיכרות העמוקה של קהל היעד שלכם עם הסרטון הוא אופי ההתנגדויות שתיתקלו בהן במסגרת הפניה אליהם. בתור מי שמכירים מקרוב מאוד את התחום, את הבעיה וכנראה גם את הפתרונות הקיימים, יתכן מאוד שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם נוהגים להקשות על נציגי המכירות עם שאלות לא פשוטות. אותן שאלות צפויות להתעורר גם בעת צפיה בסרטון,

קחו לדוגמה את הסרטון הזה של פלטפורמת ה-inbound marketing הידועה, Hubspot. הסרטון הזה מגיע בבירור ממי שמכירים היטב את תחום השיווק הדיגיטלי על האתגרים שהוא מציב ולא פחות חשוב מכך, על הפתרונות הקיימים היום. מתוך ההיכרות עם התחום ועם קהל היעד שלהם, אנשי שיווק, האבספוט מספקים תשובות טובות לכמה מההתנגדויות העיקריות שעלולות לצוץ במוחם של הצופים בסרטון, ובכך הם לא רק מעוררים אמון אלא גם חוסכים לנציגי המכירות שלהם לא מעט עבודה:

הניעו לפעולה

אז אחרי שסיפרתם סיפור, העברתם מסרים חשובים, התמודדתם היטב עם התנגדויות ועוררתם את אמונם של הלקוחות הפוטנציאליים שצופים בסרטון – הגיע ה-money time. מה בעצם אתם רוצים שהם יעשו עכשיו? זה אולי נראה לכם מובן מאליו, אבל האמת היא שהצופים שלכם צריכים שתגידו להם מה אתם רוצים שתעשו בצורה ישירה, ברורה וקלה לביצוע.

האם אתם רוצים שהם ייכנסו לאתר שלכם לקרוא עוד על המוצר והמותג שמאחוריו? האם תרצו שישאירו את הפרטים שלהם בטופס לידים כדי שתוכלו לחזור אליהם? או אולי המטרה היא לגרום להם להוריד אפליקציה? יש לא מעט דרכים שבהן הצופה עשוי לבחור להתקדם לאחר הצפיה בסרטון. אל תשאירו לו מקום להתלבטות וספקות – פשוט אמרו לו מהי הדרך הטובה ביותר להשיג את המטרה שלו. זו תהיה הסגירה הטובה ביותר שתוכלו להעניק לסרטון שהשקעתם בו כל כך הרבה מחשבה ומאמץ. אם אתם רוצים לדעת עוד על הנעות בפעולה במסגרת סרטון תדמית, הכתבה הזו היא בדיוק בשבילכם.

פנו ללב שלהם

אז נכון, סרטוני B2B הם שונים מסרטונים ל- B2C בכמה דרכים מהותיות, וחשוב להתייחס להבדלים האלה ולקחת אותם בחשבון בכל שלב של יצירת הסרטון. ובכל זאת, בשורה התחתונה, גם בעלי עסקים ובעלי תפקידים בארגונים, בכירים ככל שיהיו, הם בני אדם שרוצים שיבדרו אותם, שירגשו אותם ושישכנעו אותם דרך הלב, ולא רק דרך הראש.